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                精英故事之一:永不放弃

                作者:本草纲目饮片公司总经理 孙青敏

                      我是19997月加入森林舞会游戏机下载官网,成为郑州服务处的第五名员工Ψ 。从不会卖药,不会开拓客户,慢慢成长为一名经理人,在这期间我学到很多东西。也和我的同事一起成长,和团队一起在中原大地上⊙开拓发展。至今已深深爱上这个行业。从加入集团到现在,已过去15年,我的青春和梦想在这个平台上展示和飞扬,人生的价∞值也得到了体现。20094月被评为优秀省级经理,8月被任命为豫深联合部经理,接管深圳市场。201311月被集团任命为本草纲目中药饮片股份有限公司总经理。面对集团♀布置的新任务,面临从没做过的新的挑战,我要和团队一起努力学习,完成任务。

                      我最喜欢的一句话是永不放弃四个字这四个字陪伴我和团队在工作中Ψ克服一个一个的困难。201011月,郑州隆泰大药房改变经营方式,要走高毛利利润主导的营业方式,表示李时珍产品不够利润,要终止合作〖。经过片长赵海英,李建梅屡次沟通,隆泰药房还是决定李时珍不符合利润要撤人¤撤货。药店的产品已经下架打包好。赵海英和李建梅不愿意放弃这个药店,申请让我再去谈一次,看看还有没有机会合作。

                        1116号下午我们一行4人到了隆泰药■房办公室。总经理马胜军热情的接待了我们,边喝茶边聊。他问,你们来这么多人干吗?公司已经ω决定不符合利润的要撤掉。我说,一直听赵海英经理讲在隆泰药房,马总特别照顾李时珍,在隆泰每个月李时珍都要销售6万多。我这次是来当面谢谢你的。她们三□ 位是负责隆泰各药店的主管经理,很想一块见见马总。马总说,郑州隆泰一直不赚钱,南阳总部要求走高毛利产品主打,我们核算过你们的※利润,不符合公司规定,合作这么久,你们只要把扣率降到50,我们还是可以继续合作的。

                       我说,可以理解你们的决定。李时珍的员工在店】里表现怎么样?李时珍产品的回头客怎样?马总马上说,你们的人员非常棒,又敬业『又专业,讲得药理病理到位,顾客很喜欢你们的产品,听说李时珍的培训很好。我说,是呀,她∑ 们都是药学毕业的,为了隆泰的品牌形象,我们公█司就挑选专业的员工来隆泰上班,要求她们以隆泰的利益为第一,每次销售都是品牌药加高毛产品,让顾客病好的快,还□要关注药店的利润,相信店长每月打的销售单,李时珍是最好的。

                        马总说,是呀,这几个员工我们都喜欢,要不,这几个人转到ㄨ隆泰来。我说,李时珍在郑州市场已有十几年了,我们见证了郑州市场上很多药店的销售模式,如2003年湖南的健康人大药房在郑州开业盛况,主推高毛利,顾客提篮排队交款,厂家挤破◣头要进店,可是,到了2010,该店就卖给广东的大参林连锁,健康人的店名都看不到了。为什么呢?李时珍要做最好的中药,要用最ぷ好的药材,给药店提供最好的药学服务,这些都是高╳毛利产品提供不了的。

                        当然了,药店的药师医师也很好,但他们对李时珍产品李时珍品牌的了解比之我们,还是有差异√。李时珍愿意和合作伙伴一起做大医药的蛋糕,让顾客受益,让药店受益,我们常年如一日的⌒ 培训员工,把药店的所有产品视为我们销售的▓平台,教员工合理搭配销售,组方销售,一切为了减轻顾客的病痛着想,一切都考虑药店的销售额。我们希望每家药店▽都销售高,回头客多,品牌形象好,这样李时珍才能做大做好。现在哪家的药店不是高毛利产品一大堆,顾客消〗费越来越理性。未来药店竞争已不是高毛利产品的竞争,而是药店服务药店㊣实力的竞争。药店选择供货商,看谁能帮药店培训员工专业的药学服务,看谁能帮药店提升回头客,看谁能帮△药店打造健康专业的品牌形象,药店就最欢迎哪个供货商,这也是药店取得长久胜利的根本。李时珍愿意和药店一起做这些事,我的利润看着没有他们▂高,但我们一直做药店的所有药品销售,不要工资,免费服务,提供⊙优秀员工,这些也是给药店创造利润的方法。马总应该了解的更多。马总说,是呀,郑州药行竞争激烈,希望你们能把好的经验和方法及时交流,但你们的扣率还是太低。我说,我仔细的看过我们的合约,为了让隆泰和李时珍一起受益,我愿意在交管理◥费上改变一下,按照回☆款额交,多卖多交,按照回款额8%交,每月回款时缴纳。同时在隆泰周年店庆时安排活动,助力隆泰提升销售。经过反复沟通双◣方达成一致继续合作。

                       在进行销售工作的十几年,团队的成熟对销售提升帮助很大。在建设团队时我们不能仅仅依靠人员培≡训来塑造员工,我们要向员工慢慢灌输自负其责的意识,要求她↘们自己主动进行广泛的学习,善于把学到的先进的观念和建议运用在日常工作中。在团队管理中要把任务简单化,容√易理解和执行。教会一件事,让她们举一反三的进行多种尝试,在销售上,在谈判上,在开拓上,在培训上,永远要求她们独立完成所有工作。对于每季度的销●售任务,采用4步方法推行。定目标、找方法、要考核、要奖惩。不松懈坚决执●行,经过考核后。慢慢淘汰不合格的经理人,奖励能完成任务的经理人。让他们在团队ξ中树立荣誉感,不断学习随时和市场一起更新。

                        市场上有很多优秀的竞争对手,修正药业,辅仁药业,万通药业,东阿阿胶,葵花药业,李时珍和他们一起服务于市场,让医药行♀业的影响力提升,她们在促销ξ 手段上花样众多,现场熬阿胶送鸡蛋送大戏送汽车送旅游,都是为了在市场上,在老百姓心目中留下深刻印象,取『得良好销售业绩。李时珍也要学她们多种的营销手法,运用在和药店互动,回馈顾客,宣传中医药文化,提升中医药的影响力↘。竞争对手越多表示这个行业越有潜力,只▓要共同做大医药蛋糕,所有人都会受益。

                        201311月集团布置了饮片厂的任务,如何完成,如何做好,我的压力还是很大的。集团总裁林先生一》直鼓励我,说有湖北基地的大力支持,有全国优秀的销售团队,有全国医药的旺盛需求,我们李时珍←人会做好这件利国利民利行业的大事。通过对公司对林先生更▅深入的了解,对饮片发展也有了清晰的思路。规划方案分六部分。1.在蕲春基地新建本草纲目饮片厂,20141月认证。2..饮片的╱原材料采购,从中药材道地药材产地采购,并在当地树立本草纲目牌子。3.逐步建立道地药材GAP种植基地,从种植到加工到生产到销♂售,使每批次饮片都有安全监测证明。4.全品种→生产处方饮片,服务于药店和医院。5.在药店要推广本草纲目大健康专柜,包括饮片,保健酒,养生茶,养生油,养生汤料,特膳食品,艾系列产品,本草化妆品』等,丰富药店品类。6.在各地组建饮片销售的专业团队,全力服务市场和医院。相信在集团〓的策划下,本草纲目饮片会在未来的市场上有优秀表现,为集团发展贡︽献力量。.11月的全国经理人大会上,经理们对饮片上市充满期待,大健康专柜一定会让本草纲目品牌在百姓心目∏中光辉闪亮。